Como precificar serviços?

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#1

Como precificar serviços fazendo com que o lucro não onere o negócio?


#2

Fala, @Van, tudo bem?

Precificação é um tema complexo e, na minha opinião, envolve 3 fatores:

  • Percepção de Valor
  • Concorrência
  • Análise de Custos

Faça inicialmente um estudo dos custos variáveis, ou seja, aqueles que aumentam caso você preste uma unidade a mais do serviço. Geralmente eles estão ligados a insumos utilizados na prestação do serviço, a mão de obra adicional e a comissões e taxas diretamente ligadas as vendas.

A soma desse custo variável unitário te dá o preço-base (sem margem), mas você precisa pagar os custos fixos da empresa (aluguel, salários, contas, etc), não é verdade?

Agora você deve fazer um estudo de ponto de equilíbrio. Eu não sei o que a sua empresa faz, mas acredito que você espera que cada tipo de serviço pague uma parcela dos gastos da empresa e gere alguma margem de lucro.

Se há um serviço muito relevante na sua empresa, é normal esperar que ele pague 70-80% dos gastos operacionais na empresa. Você pode fazer um trabalho melhor de rateio de custos, mas eu prefiro evitar complexidade nesse tema e definir essas margens por alto.

Insira uma margem esperada sobre os custos variáveis da empresa e calcule quantos serviços você precisará vender para pagar as contas.

Por exemplo:

Serviço A -
Custo variável por unidade: R$50
Preço com Margem: R$200
Custos fixos da empresa: R$100.000
Porcentagem que serviço A deverá pagar: 100%
Ponto de Equilíbrio: R$100.000 / (R$200 - R$50) = 666 unidades vendidas para ter lucro zero.

Por último, você deve estudar o seu serviço em relação a percepção de valor do usuário e aos serviços concorrentes. Geralmente, eu uso uma ferramenta chamada Curva de Valor para fazer esse estudo.

Para fazê-lo, você deve primeiro entender, dentro da demanda que você quer suprir, quais são os atributos que os potenciais usuários mais valorizam: preço, atendimento, confiança, prazo, qualidade, personalização, etc.

Depois compare honestamente a performance do seu serviço com os serviços concorrentes atribuindo-lhes notas para cada atributo. Se o seu serviço apresenta percepção de valor muito alta frente os atributos da concorrência mais valorizados pelo público, você pode se dar ao luxo de ter um preço mais alto do que eles.

Caso contrário, é recomendável que você fique um pouco abaixo ou na mesma faixa.

Espero ter te ajudado!

Boa sorte na sua jornada!

Abraços


Como calcular preço de venda e lucro?