Como planejar a receita de um negócio que parte do zero?

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#1

Como planejar a receita de um negócio que parte do zero


#2

Fala @ricardo1299, tudo bom?

Se você está partindo do zero, sem ter nenhum dado para embasar esse planejamento de receitas vai ter que começar a organizar algumas informações que vão te ajudar a ter projeções mais assertivas.

Vale a pena deixar claro que essas projeções, sem um embasamento real ou histórico de vendas vão ser sempre uma estimativa que pode ou não se concretizar. De toda forma, vejo dois caminhos aqui:

1 - Projeções - Caso você não tenha começado a fazer nada do seu novo negócio e ainda esteja na fase da planilha, recomendo alguns passos iniciais:

  • passo 1 - fazer um levantamento dos custos do seu produto ou serviço devem ter
  • passo 2 - fazer um levantamento do preço que quer praticar
  • passo 3 - fazer uma estimativa de vendas

Como seu negócio ainda não existe, essas estimativas devem ser embasadas em estudos de mercado, conversas com outras empresas do setor, pesquisas de preços de concorrentes, levantamento de custos com fornecedores potenciais, conversas com clientes em potencial e por ai vai.

Com essas informações é possível que você consiga chegar em alguns indicadores como

  • passo 4 - análise de indicadores como receita projetada e lucro bruto

Esse já é um passo inicial para dizer se o seu negócio tem potencial ou não, mas ainda faltará algumas análises como a das despesas fixas, lucro operacional e lucro líquido.

O grande problema aqui é que tudo fica muito no campo da teoria, do conceito e do achismo. Apesar de ser melhor do que simplesmente falar um número qualquer, essa projeção ainda está muito propensa ao erro. E é por isso que eu indico mais o próximo caminho:

2 - Começar pequeno

Um conceito bacana nesse começo que pode te ajudar é o do MVP - mínimo produto viável da sua ideia - para saber mais sobre esse tópico, recomendo esses dois links aqui:

De maneira geral, você vai começar o seu negócio da menor maneira possível, para que você consiga informações reais apresentando um protótipo do seu produto ou serviço. A partir dessa primeira interação com clientes você conseguirá dados mais reais para fazer projeções.

Por exemplo, se você cria uma primeira versão do seu produto ou serviço, oferece para 10 pessoas e consegue 1 cliente. Isso te mostra uma taxa de conversão de 10%. Extrapolando esse caso, se você conseguir oferecer o mesmo produto da mesma forma para um público similar de 1000 pessoas, poderá ter 100 clientes.

Apesar de ser só um exemplo, ilustra melhor o quão mais seguro e embasado você pode estar ao fazer uma projeção com um projeto, produto ou serviço em andamento, mesmo que de forma embrionária.

Espero ter ajudado e boa sorte na sua jornada!


#3

Obrigado Rafael. Na verdade, trata-se de um e-commerce e os estudos referentes aos custos já foram feitos. Minha dificuldade está em projetar a taxa de visitas e crescimento, com e sem investimento em adwords. Sobre este número aplicarei uma taxa de conversão média e um ticket médio pesquisado em lojas do mesmo segmento. Não encontrei nenhuma fonte embasada neste sentido. Conhece alguma?

Abraço,


#4

Oi @ricardo1299,

Não conheço nenhuma fonte sobre projeção de taxas de visitas (com ou sem adwords), mas essa não é a minha área. O que eu indicaria pra você é fazer testes, mesmo que com um volume baixo de investimento no adwords em um primeiro momento para conseguir embasar melhor seus dados e projeções.

Acho que o @filippo ou o @diogo, que tocam nosso marketing podem te ajudar mais também.


#5

Ok. Obrigado Rafael.


#6

Fala @ricardo1299

Tem duas ferramentas que uso bastante na hora de planejar campanhas de Adwords e fazer algumas projeções de volume:

  • SEMRush -> É uma ferramenta paga, mas que permite alguns testes grátis. Ela é muito boa para você descobrir, principalmente, informações de concorrentes, como volume, keywords que ele compra, exemplos de anúncio que ele utiliza, entre outros dados. Se você quer analisar teus concorrentes, te indico fortemente dar uma olhada nessa ferramenta. Esse post aqui dá uma direção legal de como você pode usá-la: How to do Competitive Analysis with SEMRUSH PPC & SEO Tool

  • Keyword Planner -> Essa é a própria ferramenta do Google para fazer projeções de campanhas, além de descobrir novas Keywords. Esse post aqui (PPC Keyword Research Guide: How to Find the Words for Your Paid Search Campaigns) vai te dar um ótimo caminho de como utilizar essa ferramenta. Basicamente: você vai precisar levantar as principais keywords para o negócio, pensar em diversas variações para elas, jogar tudo na ferramenta no Google e vai ter uma projeção de volume e budget.

Algumas dicas importantes na hora de fazer as suas projeções e planejar as campanhas:

  • Lembre-se sempre que keywords tem comportamentos diferentes de usuários. Explicando melhor:

1) Palavras de baixa dispersão -> São aquelas palavras que indicam uma intenção clara do que o usuário quer. Se você vende celulares, uma palavra de baixa dispersão seria “comprar Iphone 6S branco”. A intenção de quem fez essa busca é clara, portanto o Ticket Médio e a Taxa de Conversão da campanha que tiver essa palavra tende a ser mais alta, se a sua landing page for a página para comprar o Iphone 6S branco. Em contrapartida, essas palavras costumam ter volume menor de busca e vale até botar um CPC (Custo-por-Clique) um pouco mais alto, para garantir que, quando alguém fizer essa busca, você vai conseguir comprar a keyword. Nessa categoria que entram as palavras de long tail (Esse post é uma ótima leitura sobre o assunto: Long-Tail Keywords: A Better Way to Connect with Customers

2) Palavras de alta dispersão -> São o exato oposto do exemplo anterior. Palavras de alta dispersão são aquelas que vão trazer volume pro teu site, já que muita gente as utiliza para fazer buscas, mas não tem uma intenção tão clara do que o usuário quer. No exemplo da loja de celulares, uma keyword desse tipo seria “Iphone 6S”, que é uma palavra-chave que não diz muita coisa da intenção do usuário: ele pode estar procurando reviews, vídeos, sugestões de aplicativos para esse celular, capas, manual do usuário, assistência técnica, alguma dúvida pontual sobre o produto ou quer comprá-lo. Percebe que, nesse caso, a keyword terá um volume grande de buscas e, apesar do CPC geralmente ser mais barato, você vai gastar mais por causa desse volume mais alto. Como o usuário não tem a intenção clara, isso tende a jogar a Taxa de Conversão e o Ticket Médio para baixo. Uma boa estratégia para esse tipo de keyword é jogar para uma landing page e capturar o lead de quem fez a busca.

Por isso, sempre lembre-se de, ao projetar os volumes e resultados de campanhas, levar em consideração que cada uma delas vai ter um comportamento diferente. Esse post aqui explica bem essa diferença: High-volume keywords vs. low-volume keywords

  • Apesar das ferramentas de projeção que falei acima serem ótimas, como o Rafa falou, sempre vale fazer pequenos testes para entender de verdade como funciona os volumes das palavras-chave. Por isso, após fazer seu planejamento, separa um budget pequeno (100-200 reais) para cada campanha e tenta fazer esse teste. Ao executar o teu planejamento, você vai ter métricas reais para analisar, inclusive considerando outras variáveis que você não tinha antes na hora da projeção, como o CTR (Click-through-rate) dos anúncios (a taxa de clique que cada anúncio tem sobre o número de impressões feitas) e o Índice de Qualidade da keyword (que mostra o quanto sua landing page é relevante em relação a palavra-chave utilizada. Quanto maior o IQ, menos você paga).

Qualquer exercício de projeção é complicado já que não podemos prever o futuro. Mesmo assim, acho que com essas ferramentas e dicas que passei aqui, você vai conseguir ter uma assertividade um pouco maior. De qualquer forma, vou deixar mais três artigos para você dar uma olhada, que aprofundam um pouco mais o que falei aqui:

PPC Budget Forecasting 101

The How To of PPC Forecasting

Forecasting Your Pay-Per-Click Budget in Google

E sempre que precisar, é só aparecer, Ricardo. Falar de PPC é algo que gosto bastante, e qualquer desafio que aparecer, é só me marcar aqui que apareço! :smiley:

Boa sorte na sua jornada!


#7

Porra!!! valeu Diogo, muito obrigado! caminho das pedras…Vou mergulhar pelos posts e conhecer as ferramentas. Ajudou muito! Obrigadão!