Como medir o desempenho do processo comercial?

vendas

#1

Pessoal, se vocês fossem medir o desempenho do processo comercial de uma empresa de alimentos (salgados assados e congelados) que trabalha num modelo B2B, o que vocês mediriam além dos clássicos, ticket médio, venda do mix de produtos e vendas absolutas?


#2

@brunokatsuki4399 que tal formular uma pesquisa de satisfação? Desta forma você saberá se está suprindo a necessidade de seu cliente e até mapear novos produtos para ampliar seu portfólio. Acho legal buscar feedback de antigos clientes, que atualmente não compram mais seus produtos, a fim de entender o que afastou ele e como andava o desempenho do seu time comercial.

São dados mais qualitativos que podem ajudar muito!


#3

Fala, @brunokatsuki4399!

Todo processo de vendas é um funil. Portanto os indicadores básicos a serem medidos são os de funil/pipeline:

  • Contatos
  • Prospects
  • Clientes
  • Vendas
  • Receita
  • Conversão entre as etapas
  • Custo por etapa (custo por lead, custo por cliente) -> bater de frente com o ticket médio
  • Tempo entre as etapas - medir a performance do time ao enviar proposta, fazer um segundo contato, etc

O aprofundamento que eu vejo nessa análise é mudar as dimensões para analisar os indicadores de funil.

Eu sempre tento fazer análises de safra de leads - tentei buscar um texto bom para você, mas não achei. Vou explicar, de qualquer forma. Safras de lead são pequenos pedaços da sua base que você pode separar para análise e descobrir bastante coisa. Por exemplo, pegar os leads de um mês que teve um bom resultado e comparar os indicadores de funil com um mês que teve resultado ruim. Ou dividir pela fonte dos leads (mídia paga, orgânica, evento A, etc). Se uma safra se mostrar muito boa, é ela que você deve começar enriquecendo com dados pessoais, para depois tentar achar mais parecidos.

O pessoal que participou no outro tópico pode ajudar aqui também: @henriquecaner, @diogoaguilar3032 e @cacafreitas6010

Espero ter ajudado!


#4

Opa @filippo.

Legal o seu ponto de vista!

Essa análise vai ser legal pra eu poder entender a sazonalidade da minha demanda.

Estudei um pouco nesse final de semana e montei um conjunto de indicadores para esse time, e são eles: Ticket médio, taxa de conversão, saldo de clientes, volume total de vendas e venda do mix de produtos.

Defini um determinado peso para cada. Alguns deles farei o acompanhamento diário com o time, o restante será mensal.

Achei um conteúdo bem bacana sobre isso na http://portway.com.br/, eles estão fazendo a lição de casa no assunto inbound marketing, rsrs…


#5

Hahaha! Boa!

Cheguei a ir numas palestras desses caras aqui:

Foram boas e a consultoria era super em conta. Mas como não contratei, não tenho opinião formada.

Abraços