Aquisição de clientes em SAAS

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#1

Quais estratégias de aquisição de clientes vocês acham interessantes para uma empresa de SAAS/Subscription voltada para B2B (segmento e-commerce)?


#2

Fala fseixas! Tudo bem?

Acho que depende muito do momento em que a empresa de SaaS está e do perfil do público. Mesmo B2B é algo muito amplo.

Uma coisa que eu acredito que dá muito certo no começo é community building, até porque você vai precisar de pessoas para fazer testes de usabilidade, sugerir novas features. Outra vantagem desse método é entender melhor os objetivos e medos em comum do pessoal com quem você está se aproximando para ir montando a plataforma da marca, a estratégia de comunicação e afinando a proposta de valor.

Depois que a oferta está bem delineada, growth hacking, que você já conhece bem… rs

Consegue nos dar mais informações para que eu consiga te ajudar melhor?

Abraços!


#3

Ao meu ver a melhor estratégia de aquisição de clientes em empresas SAAS B2B ainda é a junção de inbound marketing com equipe de vendas. Basta ver como atuam as empresas que se destacam nesse meio como Salesforce, Hubspot, Intercom e etc. Experimente entrar no funil delas e siga até o final do processo para tirar suas próprias conclusões.

O último batch de startups da Papaya Ventures, aceleradora da qual fui sócio, foi focada em startups mobile b2b e estudamos um bocado esse processo. Passado alguns anos, eu diria que essas duas etapas são melhor estruturadas da seguinte forma:

1) Inbound marketing bem feito é fruto de dois esforços: produção de conteúdo + automação de marketing (emails + qualificação de leads). Acho muito importante observar que essa produção de conteúdo vem se transformando de conteúdos rasos e genéricos (escritos por agências de produção de conteúdo terceirizadas) para uma produção de conteúdo mais profundo e único. Esse conteúdo tem que ser capaz de gerar compartilhamentos e passar os valores e cultura da empresa, bem como endereçar temas de interesse dos seus pontenciais clientes. Isso somado a iscas (ou lead magnets) como ebooks com 101 dicas de como gerar mais leads para o seu ecommerce, planilhas em excel para calcular o seu CAC e etc. formam a base desse processo inicial da aquisição.

2) A equipe de vendas que performa trabalha com leads qualificados e um processo muito bem estruturado, baseado em perguntas (e jobs to be done) e validações ao longo dele. Eu já contratei o Hubspot e vou dizer que foi uma mega aprendizado entender como cada reunião tinham argumentos, perguntas e gatilhos muito bem definidos para conduzir o cliente em direção do fechamento do negócio. Mas veja bem, de nada adianta envolver a equipe de vendas em perfil de clientes que não tem potencial de gerar receitas que compensem o custo dela (CAC x LTV). Talvez uma parte de seus clientes seja B2B2C - ou seja, são empreendedores pessoas físicas que possuem seus próprios negócios mas te pagam no cartão de crédito pessoal delas (e portanto tem orçamento mais limitado). Se você tiver faixas de plano/preço baixos, o melhor será tornar o processo self-service e evitar inflar o seu CAC.

No fundo, cada caso é um caso, mas de uma forma geral essa é o processo que permite maior retorno sobre o investimento.

p.s.: Um link muito bom que li sobre esse assunto é esse aqui: http://stimulead.com/customer-acquisition-b2b-saas-software-companies-101/


Prospecção de novos clientes
#4

A gente tem vivido isso diariamente com a Bunee.io (SAAS - HR TECH). Um post que eu li que tenho usado muito para nossos primeiros clientes e que pode ajudar também a qualquer outra Startup que seja SAAS é o do GROOVE: https://www.groovehq.com/blog/startup-first-paying-customers .

Ainda estamos medindo para ver quais tem dados mais resultados, mas o case é genial.