Alguém pode me dar ideias de como abordar clientes pessoas jurídicas para dar início a um negócio sem ter tido ainda um case de sucesso ou algum resultado?

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#1

Olá pessoal.

Eu tenho algumas ideias para abrir um negócio de marketing num nicho específico, o de hotéis.
Por enquanto, tudo está mais no campo das ideias do que no papel, mas tenho alguns conhecimentos de marketing e, ao invés de montar uma agência virtual como todas as outras, quero focar especificamente neste nicho. Não sou formada em marketing, mas com a onda do “marketing digital” fiz vários cursos e aprendi muita coisa, além de ser apaixonada por esta área. Senti que não quero ter um produto ao redor da minha pessoa, nem quero ter um e-commerce. O que eu quero mesmo é fazer marketing pura e simplesmente!

Mas uma das questões mais limitantes para mim é que, apesar de ter algumas ideias inovadoras para colocar em prática, nunca fiz nada que desse resultados concretos para mostrar para meus prospects. Ou seja, como convencê-los a trabalhar comigo?

Pensei em fazer uma abordagem da seguinte forma: ofereço ao hotel meus serviços gratuitamente com o objetivo de, depois de algum tempo, colher resultados e depois poder exibi-los como um case de sucesso de minha agência. Seria uma relação ganha-ganha: eu ganho reputação, e o dono do hotel, mais hóspedes. Entretanto, mesmo que minha mão de obra seja gratuita neste “teste”, os anúncios em plataformas onlines são pagos. Então, que hotel se disponibilizaria a dar um “budget” a uma visionária para gastá-lo sem sequer ter tido resultados, e sem sequer ter uma formação em marketing sólida (tipo graduação ou MBA)?

Estou meio empacada nisso! Como conseguir ultrapassar esta etapa que é crucial? Que sugestões posso fazer ao dono do hotel? Que argumentos usar ou de que forma posso fazer este acordo?

Obrigada!


#2

Olá, @Francis, tudo bem?

Também sou um apaixonado por marketing! :slight_smile:

Eu acho que a sua ideia de focar em um nicho, ao invés de simplesmente ofertar um serviço, é muita boa. Isso te oferece uma série de possibilidades nas quais as agências de marketing digital pecam (falarei sobre isso mais abaixo).

O primeiro conselho que eu te dou é: esquece MBA em marketing. Faça cursos livres, leia muito e mergulhe no universo hotelaria. Um dono de hotel ou pousada não vai querer saber se você é formada. Ele vai querer ver quais resultados você obteve - você ainda não teve - e quanto você entende do negócio dele e de seu usuário.

Vou tentar te dar algumas dicas abaixo:

1) Usar o próprio case como argumento de venda - para chegar aos hotéis, você precisará traçar as suas próprias estratégias de marketing. Elas podem ser usadas nas suas prospecções. Eu começaria fazendo uma estratégia séria de conteúdo para chegar a primeira página do Google em termos como “marketing para hoteis”, “marketing digital para hoteis”, etc. Qual é o hotel que vai desconfiar da sua habilidade de marketing digital, se ele buscar esses termos no Google e te ver? Vai demorar um pouco, mas vai valer a pena. Existem outros termos interessantes que podem ser otimizados no universo viagens, mas acho que uma estratégia de conteúdo para geração de leads para você é essencial.

2) Outras estratégias de marketing a serem usadas ao seu favor - eu acredito muito que se você conseguir mostrar para um dono de hotel que fez uma campanha muito bem estruturada para chegar até ele, você dará um passo muito bom na direção do seu primeiro projeto. Então, você precisa pensar com a cabeça do dono de hotel e colocar a sua agência presente em todos os lugares em que ele está. Para manter a essência online, eu tentaria:
a) Campanhas ultra-segmentadas no Facebook - o facebook te permite um nível de segmentação gigante. Se bobear, você consegue até mesmo chegar nos próprios donos de hotel
b) Acordos ganha-ganha com influencers - esse meio de viagens, há várias pessoas com bastante audiência. Os donos de hotel, sem dúvida estão de olho neles. Como você pode aparecer por lá?
c) Participação em eventos - existe algo nesse sentido? Secretarias de turismo, associações com as quais você pode falar?
d) Google Display - a Rede de Display do Google pode te ajudar na captação de bons leads. Tem que saber em quais sites de conteúdo você vai “atirar”.
A dica geral aqui é, faça uma inversão do jogo. Hoje você está indo atrás dos hotéis e gerando desconfiança. Tente fazer eles não conseguirem te esquecer mais.

3) Faça pesquisas e estruture dados - o grande diferencial entre focar em um nicho ao invés de abrir uma agência de marketing digital é a possibilidade de conhecer profundamente o usuário. Quem é o usuário de hotel? Ele está viajando sozinho ou com família? Ele vai a trabalho ou por lazer? Quem são essas personas? Qual é a experiência que eles esperam em um hotel? Provavelmente cada perfil desses vai esperar uma experiência diferente. Conversando com eles, você vai saber muito sobre o usuário de um hotel, se bobear, até mais do que o dono de um, e vai poder levar dados estruturados para as suas reuniões de prospecção.

4) Crie uma forma deles experimentarem o seu serviço gratuitamente - como você falou, existem vários veículos de mídia online que são pagos. Mas há VÁRIAS vertentes do marketing digital que são gratuitas. Elas podem ser um teste para um hotel entregar um budget na sua mão. Eu costumo seguir um modelo conhecido como OSEP:

  • Owned Media (Mídia Própria) - por que não começar gerenciando as mídias próprias do hotel? Redes sociais, blog, etc? É gratuito e você consegue mostrar algum resultado antes de vender a sua mídia paga.
    - Shared Media (Mídia Compartilhada) - são as mídias que resultam de múltiplas interações. Um fórum, um grupo no facebook. Um exemplo interessante, por exemplo, seria uma iniciativa de construção de comunidade, no qual você ajudaria um hotel a fazer um grupo no whatsapp ou facebook com os clientes mais frequentes para ir melhorando a experiência deles ainda mais. Parece que não, mas é marketing em sua mais bela essência.
    - Earned Media (Mídia Conquistada) - essa é a mídia que você ganha ou por estar se transformando em uma referência no assunto, ou por viralizar. Assessoria de imprensa é um dos braços desse tipo de mídia. É o grupo mais inconstante, por isso vale deixa-lo mais para o futuro, mas ajudar um hotel a se tornar referência em sua região, é algo que está fora do radar de agências de marketing digital genéricas.
    - Paid Media (Mídia Paga) - auto-explicativo.

Tem muita possibilidade nesse plano. Foca no que vai te trazer mais autoridade no tema e te fazer chegar com mais segurança nas reuniões para falar no que realmente importa: o usuário de hotéis.

Quanto maior a paixão, mais um dono de hotel estará propenso a te dar uma chance.

Desejo toda a sorte do mundo nesse desafio! :slight_smile:

Espero ter ajudado!


#3

Filippo, você é o cara! rs
Muitíssimo obrigada mesmo por suas sugestões!
Com certeza vou tentar colocar em prática tudo o que você falou.
Por isso que é muito bom expor nossas ideias e pegar o feeback com outras pessoas! Há sempre o que aprender e aprimorar! Ainda bem que a Clara existe! :slight_smile:


#4

Show! Compartilhar é aprender!

Depois fala se deu certo. Vai ser bem maneiro postar aqui que você fechou o primeiro projeto, ou que chegou na primeira página do google. :slight_smile:

Se não der certo, a gente pensa em mais estratégias até funcionar… rs